Почему менеджеры не выполняют план и что с этим делать

Методы мотивации персонала. Способы повышения производительности труда. Виды и системы мотивации. Материальные и нематериальные стимулы.
Ответить
Аватара пользователя
rudolf
Site Admin
Сообщения: 121
Зарегистрирован: Чт мар 21, 2019 9:44 am

Почему менеджеры не выполняют план и что с этим делать

Сообщение rudolf » Сб мар 30, 2019 6:34 am

Эта статья расскажет, чего ожидать от кандидатов, которых вы нанимаете на рынке. Объяснит, как обучать менеджеров и получать высокие продажи. Покажет, в каких сотрудников можно и нужно инвестировать.
Большинство руководителей малого и среднего бизнеса жалуются на одну и ту же проблему: менеджеры регулярно не выполняют план. Главная причина кроется в том, что руководители не понимают необходимости системного обучения продавцов. Расскажу о шести ошибках, которые допускают руководители.

Неправильные приоритеты

Большинство управленцев не понимают, что причина текучести и низкой мотивации персонала — некомпетентность. Несмотря на сокращения на рынке, в компанию приходят кандидаты, с которыми сложно работать: у них нет мотивации и амбициозных целей. Дело в том, что компетентные сотрудники заняты даже в кризис. Когда экономику трясет, руководители увольняют тех, от кого не решались избавиться до кризиса. Поэтому надеяться на компетентного работника с рынка не стоит.

Ошибка управленца — неправильные приоритеты. Подход «нет денег или времени на обучение, нет смысла вкладывать деньги в сейлзов, пока те не пройдут стажировку в компании» — неправильный. Руководителю московской сети кофеен друг задал вопрос: «Ты постоянно обучаешь сотрудников, вкладываешь в них средства. Не боишься, что обучишь их, а они уйдут?». Ответ был таков: «Я боюсь другого — что не обучу, а они останутся». Это правильный подход.

Как исправить ошибку. Главный показатель — результат работы менеджера, который сложно оценить на собеседовании. Когда мы подбираем людей, ориентируемся на рекомендации, список регалий, резюме и прочие субъективные факторы. Как оценить кандидата? Для этого нужен учебный центр в компании, главная цель которого — повышение компетентности продавцов. Как оценить результат обучения? Посмотрите на прирост продаж, выполнение планов, повышение среднего чека.

Отсутствие системности

Чтобы результаты менеджеров по продажам росли, необходим постоянный допинг в виде обучения, в котором сбалансированы теория и практика. Какая ситуация складывается в большинстве компаний? Они обучают сотрудников, когда продажи падают, — делают это раз, два, три. Когда ситуация повторяется, руководители говорят, что смысла в обучении нет, ведь результата хватает только на короткий промежуток времени.

Как выйти из тупика? Не обучать сотрудников нельзя, иначе продажи продолжат падать. А что делать тем, у кого все хорошо? Еще в 2012 году одна из фирм обратилась с запросом: «В компании все хорошо, но нам нужно обучить менеджеров». Я даже подумал, что это шутка. Когда спросил, в чем проблема, услышал в ответ: «В том‑то и беда, что проблемы нет, и это настораживает». Это правильный подход. Чтобы проблемы не было, поддерживайте команду в тонусе.

Как исправить ошибку. Обучайте менеджеров регулярно. Каждый случай индивидуален и зависит от численности штата продавцов. Если сейлзов три-четыре, устраивайте занятия раз в две недели. Если штат менеджеров превышает 20 человек, обучать нужно партиями по два-три раза в неделю. Отдел продаж нужно постоянно взбадривать, чтобы сотрудники давали желаемый результат. А значит, обучение должно быть системным.

Нет ответственного
Иногда обучение не приносит желаемого результата. Почему? Потому что нет ответственного. Если за область никто не отвечает, то развитие нулевое или происходит в режиме «американских горок».

Руководитель одной компании сказал: «У нас есть сотрудник, который не справился с продажами. Мы назначали его ответственным за подбор менеджеров, но тоже не задалось. Закупки запорол сразу, еще не начав. Тогда сделали его ответственным за обучение сейлзов. С этой работой он справился». Сразу возникает вопрос, каким компетенциям обучит такой работник: как не справиться с закупками, как провалить наем? Такого человека нельзя назначать руководителем учебного центра.

Уверен, что каждый знает, к чему приводит ситуация, когда никто не отвечает за работу. Бывает, у отдела продаж нет руководителя. Тогда эту функцию подхватывает генеральный или коммерческий директор. Однако ни к чему хорошему такая подмена не приводит. Топ-менеджер в первую очередь должен заниматься стратегией, а не тактикой.

Как исправить ошибку. Чтобы выстроить систему обучения менеджеров, нужен работник, который будет подбирать программы, отвечать за результат и развиваться сам.

Отсутствие корпоративной базы знаний

Что такое корпоративная база знаний? Некоторые руководители думают, что это подборка книг разных авторов. Но такая библиотека — просто коллекция книг, не больше. База знаний — опыт и описание продукта или услуги, которые продает компания.

Желательно, чтобы полезный опыт фиксировался в виде текстов, а также в аудио- или видеоформате, структурировался в порядке, удобном для ежедневного использования. Но часто этого нет даже в крупных компаниях. Бывает так, что продавцы, делая презентацию, по‑разному рассказывают о производителях и поставщиках. В чем причина? Там, где нет корпоративного университета, сейлзы рассказывают, что знают и как могут.

К примеру, недавно на ювелирной конференции в Санкт-Петербурге несколько руководителей сказали, что у них есть каталоги производителей и книги, которые они рекомендуют использовать своим продавцам в работе. Но этого недостаточно. База знаний состоит из «выжимок» успешного практического опыта компании. Чтобы ее собрать, фиксируйте проверенные приемы лучших продавцов.

Если менеджер плохо делает презентацию, но зато легко устанавливает контакт с клиентом, узнайте, как ему это удается. Запишите видео- или аудиоинтервью, подготовьте заранее вопросы по типу: «расскажи, как ты это делаешь?», «а если клиент говорит так, что ты отвечаешь?», «а если говорит по‑другому?». Вопросы стоит заранее передать сотруднику, чтобы он подготовился.

Как исправить ошибку. Начните фиксировать и систематизировать опыт менеджеров. В итоге вы получите аудио- или видеозапись, конкретные ответы на вопросы — с привязкой к специфике компании. Когда у вас появятся работающие инструкции (как справиться с ситуацией, как правильно презентовать, где искать клиентов, как отвечать на возражения), вы усилите компетенции продавцов, а значит, увеличите доход.

Непрактичность

Основная причина, почему сотрудники не хотят учиться, — низкое качество обучения, с которым они столкнулись в прошлом. Важно, чтобы теоретический блок давал ответы на актуальные вопросы, а практический блок развивал навыки. В результате получите прирост продаж и, как следствие, желание сотрудников продолжать учиться. Обратите внимание на того, кто обучает персонал. На эту позицию стоит брать человека, который работал с клиентами, выходил в торговый зал, делал холодные звонки, присутствовал на встречах. Если у него нет подходящих навыков и знаний, продавцы не будут воспринимать советы и не захотят проходить тренировки даже по разработанным учебным материалам.

Удержание балласта

Если в команде необучаемые люди, задайте вопрос себе: зачем они нужны? Почему они не учатся? Потому что не хотят больших результатов. Вспомните цитату Фаины Раневской: «Отпускайте идиотов и клоунов из своей жизни — цирк должен гастролировать». В первую очередь инвестируйте в способных, мотивированных, сильных. Это дает быстрый результат.
Евгений Котов - Бизнес-тренер, ведущий эксперт по управлению продажами и практическому лидерству. Обучил свыше 46 тыс. сотрудников и руководителей разного уровня. География работы — 82 города в 9 странах. Входит в «золотую дюжину» тренеров по продажам в России. Постоянный спикер деловых конференций и форумов, в том числе организованных журналами «Генеральный Директор» и «Коммерческий директор».



dodge
Сообщения: 12
Зарегистрирован: Пт апр 19, 2019 7:10 pm

Re: Почему менеджеры не выполняют план и что с этим делать

Сообщение dodge » Пт апр 19, 2019 7:23 pm

полезная информативная статья!согласен с ее автором!

Ruslan 1986
Сообщения: 62
Зарегистрирован: Пт апр 19, 2019 7:50 pm

Re: Почему менеджеры не выполняют план и что с этим делать

Сообщение Ruslan 1986 » Сб апр 20, 2019 12:31 pm

Попадаются такие люди, что как говориться обезьяну проще обучить.

Inna
Сообщения: 12
Зарегистрирован: Сб апр 20, 2019 7:28 pm

Re: Почему менеджеры не выполняют план и что с этим делать

Сообщение Inna » Сб апр 20, 2019 7:43 pm

Все верно, полностью с вами согласна

geoxx
Сообщения: 10
Зарегистрирован: Вс апр 21, 2019 11:47 am

Re: Почему менеджеры не выполняют план и что с этим делать

Сообщение geoxx » Вс апр 21, 2019 11:59 am

правильна статья полностью соглашусь с автором

Sapsan
Сообщения: 2
Зарегистрирован: Пн апр 01, 2019 8:50 am

Re: Почему менеджеры не выполняют план и что с этим делать

Сообщение Sapsan » Чт апр 25, 2019 7:40 pm

Большая беда, это люди не на своём месте. Что ученики, что преподаватели. Лишняя маята с печальным итогом.

Ответить